征询而不是告诉的故事

　　编译/尹玉生 　　我的征询至交挚友汤姆森刚刚荣升为一家世界级大旅游公司的副总裁。在此之前的告诉5年间，他曾在3家旅游公司供过职，征询他以敏锐的告诉眼光、睿智的征询头脑、独特的告诉市场推广策略为公司带来了丰厚的利润。 　　然而，征询在新的告诉岗位上，他曾经光辉的征询成就并没有助他持续开创新的业绩。大公司所特有的告诉唯我独尊的做派、员工们身上时时闪现的征询优越感、部门之间的告诉自我中心和官僚作风让初来乍到的汤姆森受到了前所未有的挑战。更让汤姆森感到后心彻凉的征询是，他显明地觉察到，告诉人们对他这个从一家名不见经传的征询旅游公司的市场主管一跃成为本公司副总裁的“幸运”家伙充满了不服气、不信赖、冲突和对立。 　　每个周末，他都会找到我大吐苦水。在汤姆森进入大公司短短的数月时间里，他已经敏锐地发现了公司在市场开拓方面的缺陷，并提出了数项改进打算。每一次，他将打算通知老板、同僚以及下属，并将打算的每一个细节、要求、实施措施、预期目的完完整整地通知每一位有关人员，但最终得到的都是拖延和抵制，以致没有一项打算得到过真正的实施。“如果再这样下去，”汤姆森悲哀地对我说道，“纵然他们不解聘我，我也该卷铺盖走人了。”怎么会这样？我对于汤姆森的能力绝不嫌疑，他先前的成就足以证明他的确是旅游市场开拓领域的佼佼者。“你是处理人际干系方面的专家，又是我最好的朋友，这一次，你一定要帮帮我。”汤姆森恳求道。 　　经过反复思考，我觉得我找到了问题的症结。又一个周末，在汤姆森倒完苦水过后，我对他说道：“你别总是以副总裁的口吻指导、敦促、命令下属怎么做，而不妨以征询的口吻通知他们你的念头。” 　　“但是，许多状况下，我都明确地知道他们最应该怎样做。向下属征询做法，不是让他们觉得我是一个无能的领导者吗？尤其是在现在他们都不信赖我的状况下！”汤姆森充满担忧地说道。 　　“让你的打算得以推行、实施，难道不是你最主要的目的吗？” 　　汤姆森陷入了长久的沉思。 　　最近，汤姆森又推出了一份详细的打算：将账单直接开给顾客。他估算，如果这项打算得以顺利实施，公司每年将能增收数百万美元。然而，当执行这一打算最关头的财务部看到打算书后，他们并没有因为可能预增的数百万美元而自动行动起来；相反，他们的反应非常消极，充满了冲突：“对不起，汤姆森先生，你打算中涉及到的诸多环节在眼下还不具备实施的条件。比如将账单直接开给顾客所带来的大量工作量，是财务部无法消化的。” 　　汤姆森费尽心血、精心制订出来的有着诱人前景的打算，遭到了财务部的果断抵制。汤姆森不由怒火中烧，遵照他以往的工作作风，他会立即召来财务部相关人员，训诫他们一通后，然后打开幻灯机，一步一步通知他们怎样来实施这个打算。但是这一次，他服从了我的意见，将命令、指导、吩咐变成为咨询。他只是给F（首席财务官）发了一封言辞恳切的电子邮件：“尊敬的F先生，您也知道，如果我的打算得以实施，一定能够为我们公司带来丰厚的利润。我知道，在具体实施历程中，会遭遇诸多困难。您是财务领域的专家，有着丰厚的经验，我很想得到您对顺利实施这一打算的妙计良策。” 　　第二天，汤姆森就收到了F的回电：“尊敬的副总裁先生，您的打算确实是一个能为公司带来丰厚盈利的好打算。为了尽快实施您的这一打算，我发起您为财务部增调两名会计师。” 　　“哈哈，F的发起和我的念头完全相同，只是我原本打算给他们增加3名会计师的。”汤姆森心情愉悦地对我说道。 　　“这么说，你的打算得到实施了？”我明知故问。 　　“当然了，而且出奇地顺利。”汤姆森真诚地对我说：“感谢你给我出了一个绝妙的好念头！”

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